Nghệ thuật thương thuyết: “Người Việt hay đặt mình ở thế yếu!...“

[Romano]

Như báo Điện tử Một Thế Giới đã đưa tin Nghệ thuật thương thuyết là buổi nói chuyện của giáo sư Phan Văn Trường rất bổ ích cho các bạn học Ngoại giao, Kinh doanh, Ngoại ngữ... Ngoài ra, cuốn sách "Một Đời Thương Thuyết - Đừng để Bờm và Phú ông thất vọng" rất cần cho các bạn sinh viên tham khảo. Chúng tôi giới thiệu bài phỏng vấn Giáo sư xung quanh tácphẩm này... Cuốn sách được GS Phan Văn Trường viết từ trải nghiệm của một người thường xuyên “xông pha trận mạc” đàm phán, với nghệ thuật thương thuyết tính thực tế và thuyết phục rất cao.
Dù không có những bài lý thuyết theo lớp lang chuẩn mực, nhưng độc giả được “sống” thực sự trong từng bối cảnh đàm phán như đang diễn ra trước mắt.
Thằng Bờm tinh xảo
* Thưa ông tại sao tựa đề cuốn sách là Một đời thương thuyết nhưng lại điểm thêm Đừng để Bờm và phú ông thất vọng?
- Đừng để Bờm và phú ông thất vọng là cái tựa do nhà xuất bản đặt thêm. Đây là một tựa đề khá hay. Khi tôi dạy lớp Thành ủy 1 tại Trường ĐH Kiến trúc TP.HCM, vào cuối khóa, tôi muốn các học viên có một cẩm nang dễ nhớ về thương thuyết. Mà giảng về thương thuyết không có gì hay hơn là lấy một cốt truyện trong ca dao thuần túy của dân tộc để minh họa. Còn gì tuyệt vời hơn một nhân vật ngây ngô như thằng Bờm đứng trước một nhân vật quyền thế, giàu có, sắc sảo, trí óc như phú ông.
* Trong câu chuyện giữa phú ông và thằng Bờm, cái hay của mỗi người ra sao?
- Cái hay ở chỗ hai bên hoàn toàn hiểu rõ tận tường bên kia muốn gì và đó chính là chìa khóa của bất kỳ cuộc thương thuyết nào. Khi đàm phán mình phải thực sự hiểu rõ đối tác thực sự muốn gì, sau đó mình mới đi tìm thế có lợi cho cả đôi bên. Trong câu chuyện này người thắng lợi chính là Bờm chứ không phải phú ông. Thử hỏi cái quạt mo thì quý hóa gì, Bờm kiếm lúc nào mà không được. Kết quả của cuộc thương thuyết là quạt mo và nắm xôi hoàn toàn cân đối. Kết quả cân đối chính là nghệ thuật của thương thảo.
Một trong những điều khó trong thương thảo là định được giá trị thật của vật được mang ra thương thuyết. Trong trường hợp của Bờm và phú ông thì là cái quạt mo. Bạn thử đứng vào chỗ của phú ông để định giá trị cái quạt mo, bạn sẽ thấy không dễ dàng chút nào.
Khi còn là kỹ sư trẻ tuổi bắt đầu được dẫn phái đoàn đi thương thuyết, tôi dần hiểu ra là rất khó để định giá trị món hàng mình đang thương thuyết, nhất là khi món hàng là cả một dự án phức tạp. Cái hay của thương thuyết là một khi giá món hàng khó định nghĩa thì người thương thuyết càng có cơ hội chi phối.



“Người Trung Quốc khi thương thuyết sỗ sàng lắm”
* Trong cuốn sách của ông có chi tiết khá thú vị. Đó là khi đàm phán ở Tứ Xuyên (Trung Quốc), ông giao hết việc đàm phán cho người phó của mình. Bản thân ông ngồi ngoài quan sát đối tác… rung đùi?
- Khi chúng ta đang ngồi nói chuyện, có một người ngồi sau nghe chúng ta trao đổi. Lúc đó người thú vị không phải là chúng ta mà chính là người ngồi sau. Trong cuộc đàm phán ôi thích ngồi lùi lại để quan sát. Không có gì thú vị bằng việc ngồi ngoài quan sát đám đông. Thú vị nhất là được nhìn chính đám đông của phe mình. Chẳng hạn mình thấy phe bên kia có người rung đùi. Còn đối với người châu Á, nhất là người Trung Quốc và VN thì rung đùi rất khó lý giải. Khi trúng ý tại sao họ lại rung đùi một cách tự nhiên không thể cưỡng lại được. Có người đang vui tự nhiên chân luống cuống đá tung cả bàn.
* Người Trung Quốc có phải là bậc thầy về thương thuyết không và so với người VN thì như thế nào?
- Người VN mình có nhiều cái nhạy cảm ghê lắm. Người Trung Quốc có khi hiểu chậm hơn mình. Cuộc đời tôi có tới hàng trăm lần sang Trung Quốc, đi hơn 20 - 30 tỉnh để thương thuyết. Trong khi người VN rất tế nhị còn người Trung Quốc khi thương thuyết sỗ sàng lắm.
Khi thương thuyết tôi đã từng bị người Trung mắng. Họ nói rát mặt và dễ mất lòng lắm. Nhưng khi tôi quạt lại thì họ cười hề hề coi như không có chuyện gì. Người Trung Quốc hay có tật sỗ sàng khi vào thế khó, chính vào lúc đó họ đang ở thế yếu! Khi đó ta nên giữ bình tĩnh và cứ tiếp tục ép họ thêm.
Nhưng khi thương thuyết với tôi, nhiều lần tôi phải nhắc này ông nói nhỏ lại tí, ông đừng quên rằng chúng tôi đang tài trợ dự án cho ông.

Người Việt hay đặt mình vào thế yếu
* Vậy theo ông khả năng thương thuyết hay nghệ thuật thương thuyếtcủa người Việt như thế nào?
- Làm sao đánh giá được chính cá tính của dân tộc mình nhỉ? Có người cho rằng người Việt chúng ta không ưa thương thuyết, khác hẳn với người Do Thái. Có người đánh giá chúng ta như một dân tộc có nhiều thi sĩ hơn người lái buôn.
Tính cách người Việt tế nhị không phù hợp với những cuộc thương thuyết sóng gió. Người Việt phù hợp khi thương thuyết với người Pháp, Anh, Đức… Ở những trường hợp thuận lợi thì người Việt thương thuyết rất sắc sảo, bay bướm nhưng ở tình huống bất lợi chúng ta dễ bức xúc, lộn ruột…

* Những tính cách đó của người Việt dễ làm chúng ta yếu thế ở những cuộc thương thuyết như gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO), Hiệp định TPP… Ông có nghĩ vậy không?
- Tôi không dự những cuộc thương thuyết WTO hay TPP nên tôi không có ý kiến về những cuộc thương thuyết này. Điều có thể ghi nhận là sự yếu thế về kinh tế của VN thật hiển nhiên và khách quan. Do đó tôi nhìn nhận là những cuộc đàm phán nói trên chắc hẳn rất khó cho phe ta.
* Nhưng bạn cũng có thể hiểu rằng thế yếu chưa chắc đã là thế phải thua. Cộng đồng thế giới cũng cần chúng ta. Nếu họ cần chúng ta, mà nếu chúng ta không cần họ mấy, thì hỏi rằng cuộc thương thảo có thực sự khó cho chúng ta không, tôi hỏi thật đấy?
- Tôi đã từng chứng kiến những cuộc tương thuyết mà người Việt thiếu tự tin, mặc cảm và mất hết khả năng thương thuyết, nhất là khi phải sử dụng ngoại ngữ để thương thuyết. Nếu lúc đó người Việt mà ở thế yếu thì cuộc thương thuyết càng không có lợi. Có cái mà tôi rất ngạc nhiên là người Việt hay tự đặt mình ở thế yếu.

GS Phan Văn Trường (sinh năm 1946, tại Hà Nội, quê làng Tranh Xuyên, H.Ninh Giang, Hải Dương) sang Pháp năm 1963 và tốt nghiệp Trường CĐ quốc gia Cầu đường năm 1970. Sau đó ông tham gia giảng dạy các môn quy hoạch vùng và kinh tế đô thị tại Trường ĐH Paris 1 Pantheon - Sorbonne. Từ năm 1970 đến 2004, GS Phan Văn Trường đã giữ nhiều chức vụ tư vấn, quản lý và quản trị của nhiều tập đoàn hàng đầu thế giới trong các lĩnh vực: xây dựng, điện lực, giao thông đường sắt, nước và dầu hỏa. Ông là một trong số rất ít người Việt được nước Pháp trao tặng cả hai huy chương Bắc đẩu Bội tinh và Đài ghi công. Cuối năm 2004 ông nghỉ hưu. Năm 2006, từ gợi ý của một người bạn, GS Trường tự nguyện tham gia giảng dạy không nhận lương ở ĐH Kiến trúc TP.HCM trong vòng 7 năm, tham gia đào tạo rất nhiều thạc sĩ. Ông tâm sự việc nhận lời làm cố vấn hay giảng dạy mà không nhận thù lao như là một cách ông đóng góp nhiệt tình cho thế hệ trẻ.

Trung Hiếu - Thành Trung (theo Thanh Niên)