Cách nhà hàng "móc túi" thực khách

[june04]

Những chiếc thực đơn mới chính là nguyên nhân khiến bạn chi mạnh tay hơn bình thường. Trong thực đơn, mỗi món ăn thường có bảy lựa chọn, kèm những mô tả chi tiết về cách chế biến, còn ký hiệu tiền tệ bị loại bỏ.



Thực đơn nhà hàng không phải là một danh sách món ăn ngẫu nhiên. Nhiều nơi, menu thực khách cầm trên tay được thiết kế bởi một kỹ sư hoặc nhà tư vấn thực đơn, để bảo đảm nó thể hiện được thương hiệu, dễ đọc và quan trọng nhất là mang lại lợi nhuận. Dưới đây là một vài cách nhà hàng sử dụng để thực khách chi bạo tay hơn trong các bữa ăn.

Giới hạn sự lựa chọn

Theo các nghiên cứu, khi có thêm nhiều sự lựa chọn, con người càng cảm thấy lo lắng. Hầu hết mọi người nhớ được cùng lúc bảy mẩu thông tin. Nếu số lượng các món vượt quá con số 7, thực khách dễ bị choáng ngợp và bối rối, dẫn đến việc họ chọn món quen thuộc. Vì vậy, nhà hàng thường giới hạn lựa chọn mỗi món ăn trong con số 7 (bảy món khai vị, bảy món chính...). Điều này có thể lôi kéo khách hàng thử một món gì đó khác lạ, và thường đắt hơn một chút.

Liệt kê mặt hàng đắt nhất đầu tiên

Hầu hết khảo sát chỉ ra rằng, mắt của khách hàng thường bị thu hút đầu tiên vào góc trên bên phải cuốn thực đơn. Nhiều nhà hàng sẽ đặt tại vị trí này một món ăn đắt tiền, với thiết kế cầu kỳ hoặc kèm theo hình ảnh. Món này có tác dụng như một mỏ neo tạo ra sự so sánh. Khách hàng có thể không mua nó, nhưng sẽ tìm một thứ gì đó rẻ và trông hợp lý hơn.

William Poundstone, tác giả cuốn Priceless: The myth of fair value trả lời phỏng vấn New York Times: "Vai trò chính của đĩa 115 USD, món duy nhất có giá ba chữ số trên thực đơn là làm cho những thứ khác có vẻ như một món hời".

Góc trên bên phải thực đơn thường là vị trí dành cho các món đắt tiền, tạo sự so sánh trong tâm lý khách hàng. Ảnh: Chatobook.

Bằng chứng xã hội

Kevin Gregory, giám đốc sáng tạo một công ty tư vấn nhà hàng ở New York (Mỹ) cho biết, việc sử dụng các cụm từ như "Signature", "Original", "Best seller" khuyến khích khách gọi món đó. Khách hàng lúc này sẽ có niềm tin hoặc hành động theo số đông với tâm lý: "Nhiều người thích nó, có lẽ tôi cũng sẽ như vậy".

Loại bỏ ký hiệu tiền

Ký hiệu VNĐ, USD ($) gợi lên trong tiềm thức khách hàng rằng họ đang tiêu tiền. Ví dụ, thay vì liệt kê món ăn "30.000 đồng", các nhà hàng thường để "30.000" hoặc "30.". Bên cạnh đó, nhiều nhà hàng thường không để các dấu chấm dẫn từ món ăn đến giá của chúng trên thực đơn. Việc này khiến khách hàng khó theo dõi giá cả và tập trung hơn vào món ăn, thay vì chỉ nghĩ đến số tiền phải bỏ ra. Thao tác nhỏ này có thể khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn tới 30% so với các nhà hàng không loại bỏ ký hiệu tiền tệ.

Thực đơn một cửa hàng cà phê ở Hà Nội với ký hiệu tiền tệ bị loại bỏ. Ảnh: Magicalmangohome.

Cung cấp lựa chọn về kích cỡ

Khách hàng không biết cụ thể cỡ nhỏ và lớn chênh lệch nhau bao nhiêu, vì vậy họ nghĩ rằng cỡ nhỏ hơn là tốt nhất vì chi phí thấp hơn. Trong thực tế, món ăn cỡ lớn hơn với giá cao hơn đem lại hiệu quả so sánh.

Nếu muốn bán cỡ lớn nhất, các nhà hàng sẽ thêm vào lựa chọn "cỡ vừa". Thông thường sẽ có sự chênh lệch lớn giữa giá của đồ ăn cỡ nhỏ và cỡ lớn, nhưng cỡ lớn chỉ đắt hơn một chút so với cỡ vừa. Trong kịch bản này, lựa chọn cỡ vừa là mồi nhử để cỡ lớn, đắt tiền nhất trở nên nổi bật, hấp dẫn khách hàng.

Mô tả món ăn

Từ ngữ có tác động to lớn đến cách khách hàng cảm nhận trải nghiệm ăn uống. Việc mô tả món ăn với cách chế biến chi tiết khiến chúng có vẻ mang chất lượng cao hơn. Trong một cuộc phỏng vấn với kênh truyền hình NBC, Greg Rapp, người đã có 30 năm làm menu cho các nhà hàng nói rằng, doanh số sẽ tăng gần 30% khi món ăn có một mô tả hay. Ví dụ về bánh cua kiểu Maryland được mô tả là "làm bằng tay, với thịt cua jumbo ngọt ngào, một chút mayonnaise, hỗn hợp gia vị bí mật của chúng tôi, vụn bánh quy tạo nên một chiếc bánh cua mềm và đậm đà". Các nội dung này không quá dài dòng hay hoa mỹ, thường bao gồm các thành phần và cách chúng được chế biến như tươi sống, mọng nước, khô và giòn, cay cay...