Các hãng siêu xe kinh doanh như thế nào?

[tonycarter]

'Khách hàng của Rolls-Royce không muốn nhìn thấy những xe tương tự xuất hiện ở mọi góc phố họ đi qua'.

Nhanh hơn, sang trọng hơn và "có giá" hơn, khiến khách hàng phải ao ước sở hữu là cách các mẫu xe sang xuất hiện tại Paris Motor Show năm nay. Nhưng chính các hãng xe đang đứng trước áp lực chọn con đường đi cho chính mình, giữa duy trì số lượng ít tạo sức mạnh cho thương hiệu, hay sản xuất đại trà để tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận.
Những Rolls-Royce, Bentley hay Lamborghini, Ferrari đều phải lựa chọn cách phát triển, bán hàng sao cho việc sở hữu xe với khách hàng như niềm mơ ước, chứ không phải hành vi tiêu dùng thông thường như mua chiếc xe phổ thông.

Rolls-Royce Phantom Metropolitan Collection.

Với số lượng người giàu tăng nhanh chóng mặt tại Trung Quốc và Trung Đông, các hãng tất nhiên muốn ngày càng mở rộng thị trường. Nhưng, "nếu sản xuất quá nhiều sẽ phải hạ giá xe, khi đó giá trị thương hiệu sẽ tự phá hủy trong tay bạn", Businessinsider dẫn lời khẳng định của Stephan Winkelmann, CEO Lamborghini.
"Khách hàng mua một chiếc Lamborghini không phải vì anh ta cần chiếc xe, mà bởi vì anh ta muốn biến giấc mơ thành sự thực", vị CEO sinh ra tại Berlin (Đức) nhưng lớn lên tại Rome (Italy) lý giải.
"Với Lamborghini, chiến lược không nằm ở con số bán được bao nhiêu xe, mà ở việc chúng tôi luôn bán ít hơn lượng cầu, đó là chìa khóa thành công ở thị trường cao cấp".
Năm ngoái, thương hiệu siêu bò bán 2.121 xe, con số này sẽ tăng lên trong 2014 và tiếp tục tăng tới 2015.
Câu chuyện của Ferrari là một ví dụ. Vị CEO trong suốt 25 năm qua do chính nhà sáng lập Enzo Ferrari lựa chọn là Luca Cordero di Montezemolo đã từ chức. Ông không đạt được tiếng nói chung với Sergio Marchionne, chủ tịch Fiat - hãng mẹ Ferrari - người sẽ tiếp quản Ferrari. Khi Montezemolo cố gắng hạn chế lượng xe mỗi năm ở 7.000 xe thì Marchionne lại muốn lấy số lượng làm tiêu chí phát triển cho hãng siêu ngựa Italy.

Mất Luca Cordero di Montezemolo, Ferrari liệu có ngày càng bình dân?

Trong khi thị trường xe hơi hạng sang vẫn còn cận biên, với chỉ 0,1-0,2% thị phần xe hơi toàn cầu, sẽ phát triển nhanh trong tương lai, Jonathon Poskitt, nhà phân tích thị trường xe hơi cho biết.
Bằng chứng là các hãng đều tăng doanh số. Bentley giới thiệu phiên bản mới nhất của Mulsanne Speed với thời gian tăng tốc 0-100 km/h khoảng 4,9 giây.
Hãng xe sang Anh quốc cho biết doanh số tăng 19% trong năm 2013 với trên 10.000 xe bán ra, và hy vọng năm 2015 sẽ chạm mốc 15.000 xe.
Chủ tịch Rolls-Royce, Thorsten Muller-Otvos cho biết năm nay, lần đầu tiên trong lịch sử, hãng siêu sang xứ sương mù bán hơn 4.000 xe một năm.
"Số xe tăng lên không phải vì Rolls-Royce chạy theo số lượng, mà vì thương hiệu của chúng tôi ngày càng chạm tới nhiều thị trường trên thế giới", Muller-Otvos tả lời, với những kỳ vọng rất lớn vào thị trường Trung Quốc và Trung Đông.
Mới đây nhất, Rolls-Royce giới thiệu chiếc Phantom Metropolitan Đại đô thị tại Paris Motor Show nhưng để đáp ứng tính độc mà khách hàng mong muốn, sẽ chỉ có 20 xe ra khỏi nhà máy Goodwood.
"Khách hàng của chúng tôi không muốn thấy Rolls-Royce xuất hiện ở mọi góc phố, vì thế chạy theo số lượng chính là tự giết chết mình", Muller-Otvos khẳng định. Nhiệm vụ của các hãng xe sang là thỏa mãn sự "ích kỷ" này của khách hàng, qua đó tăng giá trị thương hiệu, biến thương hiệu thành giấc mơ.

Đức Huy
VNE